На автомате
ВЕНДИНГ — это когда торгует не продавец, а автомат. Только и всего. Начало машинизации российской торговли положили Coca-Cola и Nestle: для них автоматы— не просто способ продажи, но, прежде всего, один из маркетинговых инструментов, используемых при продвижении продукции. Следом неторопливо двинулись другие производители, а к 2000 году на российском рынке появились уже не только независимые поставщики оборудования, но и предприятия, основным бизнесом которых являлась эксплуатация торгующих в автономном режиме ящиков. Места для новичков на рынке еще достаточно. Если же сравнить нынешнее положение дел в этом сегменте с реалиями зарубежных стран, то окажется, что российский вендинг переживает чуть ли не младенческий период.
Другой разговор, что, по признанию участников рынка, бизнес этот до сих пор остается очень закрытым. «Никто не хочет давать о себе информацию, зато все норовят заявить о своем первенстве по числу установленных автоматов», — заявил один из экспертов. До
быть достоверные сведения действительно нелегко. Однако судить о масштабах этого рынка можно, как минимум, по числу ввози мой в Россию техники, ведь российский вендинг жестко привязан к импорту. Так что, если использовать эти данные, легко получить хотя бы общее представление о происходящем.
Таможенная статистика свидетельствует: явными лидерами поставок торговых автоматов (не привязанных к конкретному товарному брэнду) на российский рынок являются Samsung и итальянская Necta: в прошлом и позапрошлом годах в совокупности они освоили около 70% продаж. И каждый из лидеров продавал в России автоматов больше, чем все остальные компании. Но сегодня ситуация меняется: все более заметны новые игроки. По оценкам экспертов компании «Группа Вендорус», ежегодно каждый из российских поставщиков автоматов Necta продает (или, как минимум, завозит в страну) не менее 200 машин, что дает в итоге верную тысячу агрегатов. Совокупные продажи автоматов Nestle составляют ориентировочно от полутора до двух тысяч штук, Azkoyen — порядка 400-450. Предположив, что Samsung продает в России не менее 1 000 автоматов ежегодно, можно получить (в самом общем виде, разумеется) оценочную картину рынка.
По данным исследователей компании «Имформбюро», потенциальная емкость рынка торговых автоматов в России составляет от 25 до 30 миллионов евро ежегодно, тогда как объем продаж компаний-операторов вен-динга в прошлом году насчитывал не менее 1 миллиарда долларов. Наряду с интенсивным ростом рынка эксперты отмечают такие тенденции, как рост профессионализма сетевых операторов, интерес к вендингу со стороны производителей (газет, закусок, дисков, книг) и начало распространения вендинга в регионах. Барьер входа на рынок относительно невысок. Покупка десяти автоматов (по оценкам действующих операторов — оптимальное для старта количество, позволяющее почувствовать вкус этого бизнеса) обойдется в 30-50 тысяч евро; по сути — стоимость престижной иномарки. В то же время, если оператор не допустит критических ошибок, срок окупаемости вложений вряд ли затянется больше, чем на год. Средняя рентабельность бизнеса операторов вендинговых сетей составляет сегодня от 20 до 30%, так что действующие предприниматели, способные предъявить необходимый залог, вполне могут рассчитывать на банковский кредит.
Впрочем, усредненные оценки — не четкий показатель. На этом рынке действуют как индивидуальные предприниматели, владеющие двумя-тремя автоматами (кстати, появилась мода дарить автоматы на день рождения или свадьбу), так и относительно крупные сети, эксплуатирующие более сотни дорогих, но быстроокупаемых кофе-машин.
Единовременные вложения в вендинговый бизнес составляют значительную часть общих стартовых инвестиций, поскольку ни товарные кредиты, ни лизинг здесь пока не практикуются. «Причина в том, что вендинг для финансовых структур до сих пор остается венчурным, проектным бизнесом, а ликвидность оборудования для кредиторов не очевидна,— поясняет Екатерина Полушина, генеральный директор «Группы Вендорус». — По слухам, некоторым предпринимателям удается провернуть эту операцию, но у нас нет достоверной информации о том, что кто-то смог, зайдя «с улицы» и показав бизнес-план, получить оборудование по лизинговой схеме».
Но главное, постепенно меняется менталитет российского потребителя. Люди уже не сторонятся автоматов, способны быстро освоить их интерфейсы и, главное, платить за отпускаемую торговыми машинами продукцию. С каждым годом потребление сложных напитков, приготовленных автоматами (горячего шоколада, каппучино и макачино), растет. Вот почему сегодня происходит массовая замена парка автоматов с порошковым (сублимированным) кофе на зерновые кофе-машины, способные в полном смысле слова готовить напиток, а не просто разбавлять порошок кипятком. Порошковые автоматы теперь отправляются преимущественно в регионы, хотя в городах-миллионниках растущим спросом пользуются более дорогие и сложные агрегаты. Впрочем, эксперты полагают, что сегодня региональные вендинговыа сети лучше всего строить, используя комбинированные аппараты, или на профессиональном жаргоне — «комбинашки». Типичная «комбинашка» — аппарат Kikko производства итальянской компании Necta, оборудованный емкостями как для зернового, так и для растворимого кофе.
На заре российского вендинга принято было считать, что чем ниже стоимость оборудования и ингредиентов, тем прибыльнее дело. Но все меняется. Сегодня операторы рынка торговых автоматов все реже используют «бюджетные» варианты — слишком уж очевидны минусы: сбои, поломки, непрогнозируемые затраты на ремонт и разочарованный потребитель (попробовавший отвратительный кофе из автомата, конструкция которого позволяет использовать любую смесь). Культура потребления растет, что прямо сказывается на бизнесе операторов, для которых вендинг становится комплексным и совершенно серьезным бизнесом — при всей его кажущейся простоте. Все большую роль начинает играть качество продаваемых машинами товаров, намечается и что-то похожее на формирование рынка ингредиентов для «готовящих» автоматов — здесь все более заметны голландские и датские компании. Приходится обращать внимание на дизайн самих машин и внятный маркетинг. В общем, автоматы торгуют, конечно, «сами», но у любой метафоры должны быть какие-то границы.
Молодость российского рынка вендинга до сих пор оправдывает очевидные конфликты интересов в каналах сбыта, почти полностью изжитые в более развитых сегментах. Дело в том, что компании, занятые поставками оборудования для вендинга, ведут еще и операторский бизнес. Впрочем, сами они объясняют это стремлением лучше узнать товар в действии, научиться строить сети (в частности, для того, чтобы затем перейти к продаже франшиз) и отладить модели бизнеса. Так, в состав «Группы Вендорус», начавшей с запуска собственной автоматической сети, а затем заключившей дистрибьюторское соглашение с испанским производителем оборудования, до сих пор входит вендинговая компания-оператор. Зачем? Екатерина Полушина утверждает: это предприятие в большей степени служит полигоном для обучения персонала и операторов компаний-клиентов. Да и вообще, компании, обладающей собственной сетью в несколько сотен торговых автоматов, куда выгоднее наладить прямые контакты с производителями оборудования и перейти к поставкам. Что же касается стимулов к запуску вендинговых сетей, то корпоративные легенды чаще всего восходят к зарубежным поездкам. Говорят, сотрудники «Группы Вендорус» долго бродили по европейским и американским городам и весям, а обнаружили то, что нужно (автоматы Azkoyen), лишь в Испании. Тем временем руководство «Чайкофф» отдало предпочтение именно японским машинам, что позволило компании стать весьма заметным игроком на российском рынке, даже учитывая дороговизну оборудования: эта сеть первой начала устанавливать автоматы по продаже кофе в банках и зеленого японского чая.
В целом, российской рынок вендинга планомерно повторяет путь, уже проделанный обычной розницей. Пока этот рынок находится в полном распоряжении российских предпринимателей. Однако все уверены, что рано или поздно к нам пожалуют крупные зарубежные операторы. Екатерина Полушина уверена, что вытеснение крупными игроками более мелких рано или поздно произойдет, ведь с ними проще работать как госструктурам, так и, например, сетевым магазинам. Но, во-первых, вытеснение нередко предполагает возможность продажи бизнеса. А во-вторых, так далеко участники вендинговой торговли пока не заглядывают: несколько лет у них в запасе есть точно.
«Бесчеловечная» торговля.
Идею «бесчеловечной» торговли впервые применили египтяне. Торговый автомат, который описал александрийский математик Герон, относится аж к 215 году до н. э. Допотопный аппарат применялся в храмах, при опускании в него монетки он выдавал положенную дозу святой воды. По мере развития цивилизации к этому способу торговать нередко возвращались, но прототипы современных вендинг-машин были дововкно примитивными. Так, наиболее известные учестные» ящики с табаком, появившиеся в английских трактирах в начале XVII века. Назывались они «честными» вовсе не оттого, что тогдашние продавцы норовили обвесить покупателей. Чистая совесть, скорее, требовалась от самих клиентов, потому что, опустив пенс и тем самым освободив замок автомата, клиент мог набить свою трубку. Но он мог не ограничиться одной, а, например, подсобить товарищам, испытывающим дефицит табака, или наполнить карманы про запас. Именно поэтому приспособления всегда находились под бдительным присмотром трактирщика. А в 1851 году на Всемирной промышленной выставке в Лондоне на радость публике были продемонстрированы устройства, продававшие напитки без продавца.
В 1867 году немцем Карлом Адего был запатентован первый автомат для продажи носовых платков, сигарет и сладостей, как сегодня сказали бы, для штучного товара. Огромный успех на рынке имел аппарат, установленный в лондонском метро в 1883 году. Эта штуковина продавала почтовые открытки, и надо отметить, что уже в конце XIX века вендор — обладатель автомата — натыкался на все подводные камни вендинга. В монетоприемник бросали мусор: бумагу, шкурки от апельсинов. Открыточную машину неоднократно пытались вскрыть. Спустя четыре года после коммерческого дебюта автоматической торговли в Англии была создана сеть Swimmy automatic delivery company. Благодаря активной деятельности фирмы спустя два года англичане могли купить за монетки папиросы, хинин, носовые платки, сгущенное молоко, полотенца, таблетки от кашля, сахар, страховые полисы и духи. Для изготовления чудо-машин использовались дерево, железо и стекло, автоматы были невзрачны, но необычны, поэтому всегда привлекали внимание. Монетоприемники принимали самые мелкие монетки — до 25 центов. Элемент игры (сунь монетку— получишь конфетку) заманивал не только детей — основную аудиторию вендинга, но и взрослых. Спецификой США, куда шагнула торговля через автоматы, стала... жевательная резинка. Осознав все выгоды нового рынка, американцы серьезно расширили ассортимент, включив в него все — от азартных игр до фисташек. Известен случай, когда в штате Юта нетерпеливые супруги за два с половиной доллара получили в автомате... свидетельство о разводе.
Уже в начале XX столетия автоматы приобрели более или менее современный вид: прозрачные стенки, яркий вандалоустойчивый корпус. Ну, а мекка вендинга — это, конечно, Япония. Высокотехнологичную страну просто невозможно представить без новейших электронных автоматов, которые выдают все — от джинсов до яичницы, и установлены повсюду, даже на вершине Фудзи. Объем японского рынка, по самым скромным подсчетам, оценивается в 60 миллиардов. В стране около 5,6 миллиона торгующих машин, то есть один автомат на 23 японца. Лидером по числу автоматов в Европе является Германия, а вот с точки зрения изысков лидируют британцы. Помните, «честный» табачный автомат? Так вот, летом 2002 года в Манчестере открылся первый автоматический супермаркет, в котором представлено 150 наименований товара.
Кофемания
По таким показателям, как рентабельность, окупаемость и популярность, на российском рынке лидируют автоматы по продаже горячих напитков — кофе-машины. Главное преимущество: эти устройства продают не просто товар, а готовят напиток. А за «труд» не грех установить и большую наценку, которая порой достигает 100%. Скажем, отпускная цена стаканчика кофе в автоматах аэропорта Шереметьево составляет 30-40 рублей. На первый взгляд, не дешево. Но если заглянуть в ценники кофе в барах, выгода для клиента становится очевидной.
В целом продуктовые автоматы принято делить на три группы: hot&cold (холодные и горячие напитки), bottle&can (прохладительные напитки в бутылках и банках) и snack&food (бутерброды, батончики и т. п.). Наиболее развитым считается сегмент горячих и холодных напитков, за ним с сильным отставанием следуют «снэки» и «прохладительные» автоматы. Впрочем, как признают производители и продавцы автоматов, это деление не является жестким: засунуть в автомат можно что угодно. Ну, или почти.
«Был у нас такой случай. Пришел поставщик красной икры и попросил помочь с оборудованием. От автомата требовались поддержание температурного режима, бережная выдача продукта и качественный, надежный приемник купюр. Заказ был выполнен, а еще наши инженеры вмонтировали в агрегат ЖК-монитор, чтобы рекламировать продукцию», — вспоминает Екатерина Полушина. Проще говоря, любой каприз — это вопрос денег, не более.
Проблема нынешнего вендинга в том, что автоматы дороги, тогда как продаваемые ими товары куда как доступны. Но если стоимость товара поднимется, рынок быстро заполнят самые разнообразные автоматы. Сегодня же, например, торгующий мороженым автомат стоит столько же, сколько обычный киоск. И это при значительной разнице в ассортименте, не говоря уже о логистических проблемах. Эксперименты с замороженной едой, по мнению экспертов рынка, также обречены. Слишком уж высоки накладные расходы при высокой изначальной стоимости автомата (от 10 тысяч долларов). Операторы вендинговых сетей находятся в постоянном поиске баланса между ассортиментом и сопутствующими затратами: увы, чем больше товаров, тем сложнее логистика и тем больше усилий приходится прилагать в процессе обслуживания автоматов.
Самыми простыми в эксплуатации считаются механические торговые автоматы для продажи шариков жевательной резинки, конфет, орехов, игрушек в капсулах, мячей-прыгунов и прочей мелочи, на которую клюют, прежде всего, дети (классика жанра — размещение таких автоматов на уровне взгляда пятилетнего ребенка, а не взрослого покупателя). Такие автоматы, производимые многочисленными компаниями — Global (США), Beaver (Канада) Discapa (Испания) и другими — не требуют ни воды, ни электричества. Они занимают мало места. Их можно установить в любой торговой точке на прилавок или на пол. Их легко монтировать, и они вполне доступны по цене: все-таки есть разница между автоматом за 150 долларов и 5 000 евро. Наконец, психологически куда проще начинать вендин-говый бизнес с эксплуатации именно таких, механических автоматов. Тем более что их можно использовать в самых разных сферах, в том числе в нише санитарно-гигиенических товаров, приобретаемых экстренно, спонтанно, на бегу. Кстати, мало кто знает, что любая «снэковая» машина способна работать с широкой линейкой средств гигиены. Вот только продажи пока очень низки. «Снэковая» машина стоит никак не меньше 2 200-2 500 евро, а работать в «зоне неизвестности», да еще и со специфическим товаром, готовы далеко не все операторы. И все же эту тему зондируют многие компании.
Практика показывает, что операторы вендинга, осуществляющие расширение сети или переход к более дорогим автоматам, не расстаются с «механикой». Ведь эти устройства обладают целым рядом преимуществ именно в российских условиях — они компактны, неприхотливы и мобильны. Наконец, автоматы с гигиеническими товарами начинают пользоваться все большей популярностью в офисных центрах, особенно тех, где по тем или иным причинам невозможно установить обычный киоск.
Торговля прохладительными напитками через автоматы считается перспективным направлением. Вот только, несмотря на вое перспективы, в России эта ветвь вендинга до сих пор буксует. Очевидных препятствий несколько: конкуренция со стороны мелких киосков и палаток, капиталоемкость вендингового бизнеса и, наконец, неготовность производителей напитков, за исключением таких гигантов, как Coca-Cola или PepsiCo, вкладывать собственные ресурсы в развитие этого канала сбыта. Производители напитков не склонны воспринимать вендинг как рекламный и маркетинговый инструмент. Но в ближайшее время их политика в этом отношении должна будет измениться, поскольку конкуренция между ними нарастает, а прямая реклама— дорожает, уверены в «Группе Вендорус».
Екатерина Чинарова, «Бизнес-журнал»
Другой разговор, что, по признанию участников рынка, бизнес этот до сих пор остается очень закрытым. «Никто не хочет давать о себе информацию, зато все норовят заявить о своем первенстве по числу установленных автоматов», — заявил один из экспертов. До
быть достоверные сведения действительно нелегко. Однако судить о масштабах этого рынка можно, как минимум, по числу ввози мой в Россию техники, ведь российский вендинг жестко привязан к импорту. Так что, если использовать эти данные, легко получить хотя бы общее представление о происходящем.
Таможенная статистика свидетельствует: явными лидерами поставок торговых автоматов (не привязанных к конкретному товарному брэнду) на российский рынок являются Samsung и итальянская Necta: в прошлом и позапрошлом годах в совокупности они освоили около 70% продаж. И каждый из лидеров продавал в России автоматов больше, чем все остальные компании. Но сегодня ситуация меняется: все более заметны новые игроки. По оценкам экспертов компании «Группа Вендорус», ежегодно каждый из российских поставщиков автоматов Necta продает (или, как минимум, завозит в страну) не менее 200 машин, что дает в итоге верную тысячу агрегатов. Совокупные продажи автоматов Nestle составляют ориентировочно от полутора до двух тысяч штук, Azkoyen — порядка 400-450. Предположив, что Samsung продает в России не менее 1 000 автоматов ежегодно, можно получить (в самом общем виде, разумеется) оценочную картину рынка.
По данным исследователей компании «Имформбюро», потенциальная емкость рынка торговых автоматов в России составляет от 25 до 30 миллионов евро ежегодно, тогда как объем продаж компаний-операторов вен-динга в прошлом году насчитывал не менее 1 миллиарда долларов. Наряду с интенсивным ростом рынка эксперты отмечают такие тенденции, как рост профессионализма сетевых операторов, интерес к вендингу со стороны производителей (газет, закусок, дисков, книг) и начало распространения вендинга в регионах. Барьер входа на рынок относительно невысок. Покупка десяти автоматов (по оценкам действующих операторов — оптимальное для старта количество, позволяющее почувствовать вкус этого бизнеса) обойдется в 30-50 тысяч евро; по сути — стоимость престижной иномарки. В то же время, если оператор не допустит критических ошибок, срок окупаемости вложений вряд ли затянется больше, чем на год. Средняя рентабельность бизнеса операторов вендинговых сетей составляет сегодня от 20 до 30%, так что действующие предприниматели, способные предъявить необходимый залог, вполне могут рассчитывать на банковский кредит.
Впрочем, усредненные оценки — не четкий показатель. На этом рынке действуют как индивидуальные предприниматели, владеющие двумя-тремя автоматами (кстати, появилась мода дарить автоматы на день рождения или свадьбу), так и относительно крупные сети, эксплуатирующие более сотни дорогих, но быстроокупаемых кофе-машин.
Единовременные вложения в вендинговый бизнес составляют значительную часть общих стартовых инвестиций, поскольку ни товарные кредиты, ни лизинг здесь пока не практикуются. «Причина в том, что вендинг для финансовых структур до сих пор остается венчурным, проектным бизнесом, а ликвидность оборудования для кредиторов не очевидна,— поясняет Екатерина Полушина, генеральный директор «Группы Вендорус». — По слухам, некоторым предпринимателям удается провернуть эту операцию, но у нас нет достоверной информации о том, что кто-то смог, зайдя «с улицы» и показав бизнес-план, получить оборудование по лизинговой схеме».
Но главное, постепенно меняется менталитет российского потребителя. Люди уже не сторонятся автоматов, способны быстро освоить их интерфейсы и, главное, платить за отпускаемую торговыми машинами продукцию. С каждым годом потребление сложных напитков, приготовленных автоматами (горячего шоколада, каппучино и макачино), растет. Вот почему сегодня происходит массовая замена парка автоматов с порошковым (сублимированным) кофе на зерновые кофе-машины, способные в полном смысле слова готовить напиток, а не просто разбавлять порошок кипятком. Порошковые автоматы теперь отправляются преимущественно в регионы, хотя в городах-миллионниках растущим спросом пользуются более дорогие и сложные агрегаты. Впрочем, эксперты полагают, что сегодня региональные вендинговыа сети лучше всего строить, используя комбинированные аппараты, или на профессиональном жаргоне — «комбинашки». Типичная «комбинашка» — аппарат Kikko производства итальянской компании Necta, оборудованный емкостями как для зернового, так и для растворимого кофе.
На заре российского вендинга принято было считать, что чем ниже стоимость оборудования и ингредиентов, тем прибыльнее дело. Но все меняется. Сегодня операторы рынка торговых автоматов все реже используют «бюджетные» варианты — слишком уж очевидны минусы: сбои, поломки, непрогнозируемые затраты на ремонт и разочарованный потребитель (попробовавший отвратительный кофе из автомата, конструкция которого позволяет использовать любую смесь). Культура потребления растет, что прямо сказывается на бизнесе операторов, для которых вендинг становится комплексным и совершенно серьезным бизнесом — при всей его кажущейся простоте. Все большую роль начинает играть качество продаваемых машинами товаров, намечается и что-то похожее на формирование рынка ингредиентов для «готовящих» автоматов — здесь все более заметны голландские и датские компании. Приходится обращать внимание на дизайн самих машин и внятный маркетинг. В общем, автоматы торгуют, конечно, «сами», но у любой метафоры должны быть какие-то границы.
Молодость российского рынка вендинга до сих пор оправдывает очевидные конфликты интересов в каналах сбыта, почти полностью изжитые в более развитых сегментах. Дело в том, что компании, занятые поставками оборудования для вендинга, ведут еще и операторский бизнес. Впрочем, сами они объясняют это стремлением лучше узнать товар в действии, научиться строить сети (в частности, для того, чтобы затем перейти к продаже франшиз) и отладить модели бизнеса. Так, в состав «Группы Вендорус», начавшей с запуска собственной автоматической сети, а затем заключившей дистрибьюторское соглашение с испанским производителем оборудования, до сих пор входит вендинговая компания-оператор. Зачем? Екатерина Полушина утверждает: это предприятие в большей степени служит полигоном для обучения персонала и операторов компаний-клиентов. Да и вообще, компании, обладающей собственной сетью в несколько сотен торговых автоматов, куда выгоднее наладить прямые контакты с производителями оборудования и перейти к поставкам. Что же касается стимулов к запуску вендинговых сетей, то корпоративные легенды чаще всего восходят к зарубежным поездкам. Говорят, сотрудники «Группы Вендорус» долго бродили по европейским и американским городам и весям, а обнаружили то, что нужно (автоматы Azkoyen), лишь в Испании. Тем временем руководство «Чайкофф» отдало предпочтение именно японским машинам, что позволило компании стать весьма заметным игроком на российском рынке, даже учитывая дороговизну оборудования: эта сеть первой начала устанавливать автоматы по продаже кофе в банках и зеленого японского чая.
В целом, российской рынок вендинга планомерно повторяет путь, уже проделанный обычной розницей. Пока этот рынок находится в полном распоряжении российских предпринимателей. Однако все уверены, что рано или поздно к нам пожалуют крупные зарубежные операторы. Екатерина Полушина уверена, что вытеснение крупными игроками более мелких рано или поздно произойдет, ведь с ними проще работать как госструктурам, так и, например, сетевым магазинам. Но, во-первых, вытеснение нередко предполагает возможность продажи бизнеса. А во-вторых, так далеко участники вендинговой торговли пока не заглядывают: несколько лет у них в запасе есть точно.
«Бесчеловечная» торговля.
Идею «бесчеловечной» торговли впервые применили египтяне. Торговый автомат, который описал александрийский математик Герон, относится аж к 215 году до н. э. Допотопный аппарат применялся в храмах, при опускании в него монетки он выдавал положенную дозу святой воды. По мере развития цивилизации к этому способу торговать нередко возвращались, но прототипы современных вендинг-машин были дововкно примитивными. Так, наиболее известные учестные» ящики с табаком, появившиеся в английских трактирах в начале XVII века. Назывались они «честными» вовсе не оттого, что тогдашние продавцы норовили обвесить покупателей. Чистая совесть, скорее, требовалась от самих клиентов, потому что, опустив пенс и тем самым освободив замок автомата, клиент мог набить свою трубку. Но он мог не ограничиться одной, а, например, подсобить товарищам, испытывающим дефицит табака, или наполнить карманы про запас. Именно поэтому приспособления всегда находились под бдительным присмотром трактирщика. А в 1851 году на Всемирной промышленной выставке в Лондоне на радость публике были продемонстрированы устройства, продававшие напитки без продавца.
В 1867 году немцем Карлом Адего был запатентован первый автомат для продажи носовых платков, сигарет и сладостей, как сегодня сказали бы, для штучного товара. Огромный успех на рынке имел аппарат, установленный в лондонском метро в 1883 году. Эта штуковина продавала почтовые открытки, и надо отметить, что уже в конце XIX века вендор — обладатель автомата — натыкался на все подводные камни вендинга. В монетоприемник бросали мусор: бумагу, шкурки от апельсинов. Открыточную машину неоднократно пытались вскрыть. Спустя четыре года после коммерческого дебюта автоматической торговли в Англии была создана сеть Swimmy automatic delivery company. Благодаря активной деятельности фирмы спустя два года англичане могли купить за монетки папиросы, хинин, носовые платки, сгущенное молоко, полотенца, таблетки от кашля, сахар, страховые полисы и духи. Для изготовления чудо-машин использовались дерево, железо и стекло, автоматы были невзрачны, но необычны, поэтому всегда привлекали внимание. Монетоприемники принимали самые мелкие монетки — до 25 центов. Элемент игры (сунь монетку— получишь конфетку) заманивал не только детей — основную аудиторию вендинга, но и взрослых. Спецификой США, куда шагнула торговля через автоматы, стала... жевательная резинка. Осознав все выгоды нового рынка, американцы серьезно расширили ассортимент, включив в него все — от азартных игр до фисташек. Известен случай, когда в штате Юта нетерпеливые супруги за два с половиной доллара получили в автомате... свидетельство о разводе.
Уже в начале XX столетия автоматы приобрели более или менее современный вид: прозрачные стенки, яркий вандалоустойчивый корпус. Ну, а мекка вендинга — это, конечно, Япония. Высокотехнологичную страну просто невозможно представить без новейших электронных автоматов, которые выдают все — от джинсов до яичницы, и установлены повсюду, даже на вершине Фудзи. Объем японского рынка, по самым скромным подсчетам, оценивается в 60 миллиардов. В стране около 5,6 миллиона торгующих машин, то есть один автомат на 23 японца. Лидером по числу автоматов в Европе является Германия, а вот с точки зрения изысков лидируют британцы. Помните, «честный» табачный автомат? Так вот, летом 2002 года в Манчестере открылся первый автоматический супермаркет, в котором представлено 150 наименований товара.
Кофемания
По таким показателям, как рентабельность, окупаемость и популярность, на российском рынке лидируют автоматы по продаже горячих напитков — кофе-машины. Главное преимущество: эти устройства продают не просто товар, а готовят напиток. А за «труд» не грех установить и большую наценку, которая порой достигает 100%. Скажем, отпускная цена стаканчика кофе в автоматах аэропорта Шереметьево составляет 30-40 рублей. На первый взгляд, не дешево. Но если заглянуть в ценники кофе в барах, выгода для клиента становится очевидной.
В целом продуктовые автоматы принято делить на три группы: hot&cold (холодные и горячие напитки), bottle&can (прохладительные напитки в бутылках и банках) и snack&food (бутерброды, батончики и т. п.). Наиболее развитым считается сегмент горячих и холодных напитков, за ним с сильным отставанием следуют «снэки» и «прохладительные» автоматы. Впрочем, как признают производители и продавцы автоматов, это деление не является жестким: засунуть в автомат можно что угодно. Ну, или почти.
«Был у нас такой случай. Пришел поставщик красной икры и попросил помочь с оборудованием. От автомата требовались поддержание температурного режима, бережная выдача продукта и качественный, надежный приемник купюр. Заказ был выполнен, а еще наши инженеры вмонтировали в агрегат ЖК-монитор, чтобы рекламировать продукцию», — вспоминает Екатерина Полушина. Проще говоря, любой каприз — это вопрос денег, не более.
Проблема нынешнего вендинга в том, что автоматы дороги, тогда как продаваемые ими товары куда как доступны. Но если стоимость товара поднимется, рынок быстро заполнят самые разнообразные автоматы. Сегодня же, например, торгующий мороженым автомат стоит столько же, сколько обычный киоск. И это при значительной разнице в ассортименте, не говоря уже о логистических проблемах. Эксперименты с замороженной едой, по мнению экспертов рынка, также обречены. Слишком уж высоки накладные расходы при высокой изначальной стоимости автомата (от 10 тысяч долларов). Операторы вендинговых сетей находятся в постоянном поиске баланса между ассортиментом и сопутствующими затратами: увы, чем больше товаров, тем сложнее логистика и тем больше усилий приходится прилагать в процессе обслуживания автоматов.
Самыми простыми в эксплуатации считаются механические торговые автоматы для продажи шариков жевательной резинки, конфет, орехов, игрушек в капсулах, мячей-прыгунов и прочей мелочи, на которую клюют, прежде всего, дети (классика жанра — размещение таких автоматов на уровне взгляда пятилетнего ребенка, а не взрослого покупателя). Такие автоматы, производимые многочисленными компаниями — Global (США), Beaver (Канада) Discapa (Испания) и другими — не требуют ни воды, ни электричества. Они занимают мало места. Их можно установить в любой торговой точке на прилавок или на пол. Их легко монтировать, и они вполне доступны по цене: все-таки есть разница между автоматом за 150 долларов и 5 000 евро. Наконец, психологически куда проще начинать вендин-говый бизнес с эксплуатации именно таких, механических автоматов. Тем более что их можно использовать в самых разных сферах, в том числе в нише санитарно-гигиенических товаров, приобретаемых экстренно, спонтанно, на бегу. Кстати, мало кто знает, что любая «снэковая» машина способна работать с широкой линейкой средств гигиены. Вот только продажи пока очень низки. «Снэковая» машина стоит никак не меньше 2 200-2 500 евро, а работать в «зоне неизвестности», да еще и со специфическим товаром, готовы далеко не все операторы. И все же эту тему зондируют многие компании.
Практика показывает, что операторы вендинга, осуществляющие расширение сети или переход к более дорогим автоматам, не расстаются с «механикой». Ведь эти устройства обладают целым рядом преимуществ именно в российских условиях — они компактны, неприхотливы и мобильны. Наконец, автоматы с гигиеническими товарами начинают пользоваться все большей популярностью в офисных центрах, особенно тех, где по тем или иным причинам невозможно установить обычный киоск.
Торговля прохладительными напитками через автоматы считается перспективным направлением. Вот только, несмотря на вое перспективы, в России эта ветвь вендинга до сих пор буксует. Очевидных препятствий несколько: конкуренция со стороны мелких киосков и палаток, капиталоемкость вендингового бизнеса и, наконец, неготовность производителей напитков, за исключением таких гигантов, как Coca-Cola или PepsiCo, вкладывать собственные ресурсы в развитие этого канала сбыта. Производители напитков не склонны воспринимать вендинг как рекламный и маркетинговый инструмент. Но в ближайшее время их политика в этом отношении должна будет измениться, поскольку конкуренция между ними нарастает, а прямая реклама— дорожает, уверены в «Группе Вендорус».
Екатерина Чинарова, «Бизнес-журнал»
